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代理商的妙招

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李诚在商海拼搏了10多年,颇有一些商场经验,做生意选什么样的产品,要有敏锐的商业眼光,要走在别人前面。最近他通过媒体看好一个项目,是一种新型的喜庆用品——礼庆彩花。随着时代的发展,人们环保意识增强,且全国各大中城市大部分禁止燃放烟花爆竹。而礼庆彩花正好在很大程度上弥补了这一市场空白,它无毒污、无爆源,卫生环保,使用和运贮安全方便,有很大的市场潜力和前景。 

通过对国内向家彩花生产厂家的考察对比,李诚选择了福建的一家彩花公司,觉得其产品构造合理,价位适中,质量过硬。他同厂方高层的接触,觉得他们的经营理念和市场规划都比较完善成熟。凭他的个性和商场经验,他选择了全省总代理级别,按厂房要求条件,代理保证金10万元,年销售量200万元。如按正常途径去做,代理保证金加上首批购货量(没有限额)、各种前期宣传推广、办公工资等开支,首期投资没个20万元拿不下来。花最少的钱,冒最小的风险,要做最大的生意,赚最多的钱。李诚不愧为商场老手。经过一番分析,他先签了一个普通代理,保证金2400元,加上进货4000多元。就这样捧了厂家的一些相关证书复印件,开始了他的“借鸡生蛋”计划。 

把原有的写字楼略作改动,设置一个精致的产品展示柜,把“援权代理机构”牌放在展示柜最显眼的地方。门口挂了个招牌:某某礼庆彩花有限公司某某分公司(当然挂牌的事暂时先得瞒住厂方)。接下来就是广告招商,他选择当地发行量最大的晚报和有线电视台作媒体,发出招商信息:诚征全省各县市独家代理商。他还参照厂房的招商做法,每县市限额发展一家,根据各县市的具体城市大小和经济状况,收取3000至10000万元的代理保证金,同时还有年销售指标3万至10万元的限额。他还制订了与厂家不同的条件,首批购货量可定为3000至5000不等。万事其备,只等客户上门来谈业务了。 

一切按照他预计的在发展,电话一天响个不停,客户上门应接不暇。他请了一个助理帮忙才勉强应付得过来。开始每谈成一家代理,总是要推迟几天供货,因他只 

进了几千元的货,只得马上向厂家补货。后来见情况发展得不错,而且手头上已收集了大笔各代理商的代理保证金和贷款,他就一次补货10多万元,同时给厂家预约全省的总代理,并预付了1万元的定金。厂方见他“销售”得不错,自然也就愿意为他保留市场。 

李诚所在的省有大小县市90多个。3个月不到,他签了51份代理合同,要核算,代理保证金有16.5万元,销售货款达28.7万元。这样首批购货利润已达1.8万元,年销售量已订妥200多万。时机成熟了,李诚马上回到厂方正式签订全省总代理合同。这时他做起来就胸有成竹了。 

剩下的工作就是帮助下级代理商如何做好促销和售后服务。他依照厂方提供的一整套行销方案,再加上自己的创新,做起来得心应手。这一年,让他纯赚了30多万元,而他的首期投资才不到2万元。他的这种做法完全是借下级代理商的钱赚他决代理的钱。这就是所谓:四两拨千斤,借鸡生蛋,借钱做生意。  
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